Quanto pesa un cliente sul tuo fatturato.
Inserisci gli incassi dell’anno per cliente: ottieni la quota del primo, quella dei primi tre e l’indice di concentrazione, con le fasce di attenzione usate nell’articolo. Tutto nel browser, nessun dato inviato.
Massimo 25 righe. Non inserire nomi di persone: l’etichetta è solo per te.
- Quota del primo cliente = incassi del cliente maggiore ÷ incassi totali.
- Quota dei primi tre = somma dei tre clienti maggiori ÷ incassi totali.
- HHI = somma dei quadrati delle quote percentuali di tutti i clienti (da 0 a 10.000).
- Cosa non dice: quanto margine arriva da quel cliente, con che tempi paga, e se il fatturato è coperto da un contratto. Tre informazioni che cambiano la lettura del numero.
- Le fasce non sono una norma: nessuna fonte pubblica italiana definisce una soglia di concentrazione dei clienti. Sono un criterio di lavoro, dichiarato, da leggere con margine e cassa.
Se vuoi la versione estesa del metodo, con l’esempio numerico e i limiti dei dati disponibili, leggi quanto pesa un cliente sul fatturato.
Domande frequenti
Che cosa misura la concentrazione dei clienti?
La quota di fatturato che dipende dai clienti più grandi. Si calcola dividendo i ricavi dei primi clienti per il totale incassato nell’anno: se il primo cliente pesa il 35%, oltre un terzo dell’azienda dipende da quella relazione. È un indicatore di rischio, non di bravura commerciale.
Perché il calcolo usa gli incassi e non le fatture emesse?
Perché una fattura non pagata non sostiene l’azienda. Se un cliente fattura molto e paga tardi, la sua quota sul fatturato è alta ma la sua quota sulla cassa è più bassa: le due letture dicono cose diverse e la seconda è quella che conta per i fidi e le scadenze.
Qual è la soglia oltre la quale un cliente è un problema?
Non esiste una soglia di legge né un criterio bancario pubblico. Lo strumento usa un criterio di lavoro dichiarato: oltre il 25% per il primo cliente o il 50% per i primi tre si parla di concentrazione alta; oltre il 50% o il 75% si parla di dipendenza. Sono fasce di attenzione, non norme, e vanno lette insieme a margine e tempi di incasso.
Che cosa aggiunge l’indice di concentrazione (HHI)?
Il primo cliente e i primi tre dicono poco sulla coda: due portafogli con lo stesso primo cliente possono avere distribuzioni molto diverse. L’indice somma i quadrati delle quote percentuali: un solo cliente dà 10.000, sessanta clienti uguali danno circa 167. Serve a confrontare due anni o due società, non a decidere da solo.
I dati che inserisco vengono inviati da qualche parte?
No. Il calcolo avviene nel browser: nessun importo viene trasmesso a un server, salvato o registrato. Se ricarichi la pagina, i valori inseriti si perdono.
Un cliente al 40% è un problema se paga puntuale?
È un rischio diverso, non assente. La puntualità riduce il rischio di cassa, non quello di continuità: se quel cliente cambia fornitore, il fatturato scende del 40% da un mese all’altro mentre i costi fissi restano. Il numero da guardare è la cassa necessaria per attraversare due trimestri senza quel cliente.
Quando serve un professionista
Quando la concentrazione si intreccia con la cassa: un cliente grande che allunga i pagamenti, un fido che si satura, un’istruttoria in corso. In quei casi il lavoro non è «trovare clienti nuovi», è ricostruire margine per cliente, tempi di incasso e copertura dei costi fissi in un prospetto unico.
- ISTAT, Censimento permanente delle imprese 2025 (29 ottobre 2026): potere di prezzo verso i clienti.
- ISTAT–ICE, commercio estero 2024 (16 luglio 2025): concentrazione degli operatori e mercati di sbocco.
- Cerved, Osservatorio Pagamenti, primo trimestre 2026 (26 giugno 2026): giorni medi di pagamento per classe dimensionale.
Nessuna di queste fonti misura la concentrazione dei clienti delle imprese italiane: le fasce di questo strumento sono un criterio di lavoro dichiarato, non un dato rilevato.